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Conocer el mercado, al cliente, tiempos de compra y ticket promedio on claves para el éxito del e-B2B.

El comercio electrónico B2B (Business to Business) ofrece ventajas a los negocios al proporcionarles acceso a una red más amplia de proveedores y clientes, simplificar y agilizar las transacciones, y ofrecer herramientas para una gestión más eficiente y estratégica de sus operaciones comerciales.

Este modelo de negocio que en su forma tradicional (B2B) permite realizar transacciones comerciales entre empresas, está marcando una interesante evolución con la incorporación del comercio electrónico, ya que está dando acceso a que cientos de negocios realicen sus pedidos en línea, incrementando sus ganancias.

El KPI más evidente es el aumento en las ventas realizadas a través del canal online, al igual que el crecimiento en el valor promedio de pedidos realizados en la plataforma, debido a una compra más eficiente o a la oferta de productos complementarios. También se puede observar una reducción en los costos operativos, especialmente en áreas como la atención al cliente o la toma de pedidos, resultado de la eficiencia en todo el proceso logístico.

De acuerdo con Felipe Ortega, DC Value Delivery Manager de Infracommerce, “el universo del B2B permite maximizar las oportunidades y transformar los canales digitales en verdaderos instrumentos de ventas las 24 horas del día. Por ejemplo, con algunos de nuestros clientes, el aumento en la oferta y la rapidez en el reabastecimiento de los productos lograron un incremento en ventas superior al 20%, porque el uso de plataformas digitales incrementa los pedidos.”

Para Ortega, la compañía que quiera incursionar en la atención a los minoristas en el mundo digital debe tener algunos puntos claros, entre ellos:
1. Entender muy bien su necesidad. La estrategia puede abordar diferentes frentes como abordar un nuevo mercado, atender el mismo mercado con un nuevo canal, llegar directo desde la planta de producción al cliente, entre otras iniciativas que dependen de los objetivos de cada compañía.

2. Tener una estrategia desde CLevel. La implementación debe involucrar todas sus áreas, incluyendo a la fuerza comercial, técnica, de mercadeo y finanzas.

3. Prepararse desde el área de logística. Una buena estrategia de omnicanalidad aumenta los pedidos, por ello es vital estar preparados para atender las solicitudes de forma oportuna y lograr una experiencia de compra consistente y conveniente. Empresas como Infracommerce, por ejemplo, cuenta con más de nueve hubs logísticos en diferentes países de la región y ofrece un servicio de entregas 24 horas al día durante siete días a la semana.

4. Los datos son claves para el éxito de cualquier implementación de e-B2B. Las empresas que entran en este proceso necesitan data de su mercado comercial, de sus clientes, sus tiempos de compra, sus vendedores, su ticket promedio, las ciudades donde distribuyen y otros que consideren relevantes. Con ello, pueden ser oportunos con la información en los tiempos que son, con los productos que son y con las promociones adecuadas.

5. Conocer muy bien a sus compradores. Hoy el 54% de los compradores son millennials, quienes están buscando acceder a un catálogo digital con toda la información para que puedan tomar una decisión de compra rápida y en caso de dudas, tener un canal que las resuelva rápidamente. Esto unido al potencial de la IA y el machine learning es posible mejorar la precisión de las recomendaciones de productos, optimizar la gestión de inventario y predecir las necesidades de los clientes.

6. Elegir una plataforma para las necesidades específicas del negocio. Es importante contar con un aliado que cuente con softwares propios que aseguren la continuidad operacional considerando la escalabilidad, la facilidad de uso, la personalización y la integración con sistemas existentes para optimizar tiempo y recursos en tareas relacionadas a implementación, operación y soporte de software, infraestructura y especialmente seguridad. Infracommerce cuenta con una plataforma omnicanal que permite operar de forma integrada y escalable más de 100 tiendas en 8 países de la región.

“Para el canal minorista se pueden crear estrategias con información más segmentada de acuerdo con los datos específicos de cada tienda. Antes, en el canal offline la dinámica de promociones era mensual, hoy se pueden hacer promociones flash, comunicaciones vía WhatsApp, así se capitalizan las ventas y se puede aumentar el ticket promedio de compras hasta en un 60%”, destacó el directivo.

El eCommerce es un canal de venta que requiere de inversión de tiempo y dinero, pero sobre todo expertiz, porque se trata de un entorno digital donde el marketing, la gestión del pago, la logística y la posventa, se componen de actividades esenciales para su éxito.